19.12.2018 Uutinen

Miten analyytikko luo arvoa yrityskaupassa?

Yksi analyytikon tärkeimpiä tehtäviä yrityskaupassa on tuottaa materiaalia ja laskelmia ostajan päätöksenteon tueksi.

– Ostaja ei lähtökohtaisesti tiedä mitään myynnissä olevasta yrityksestä, siksi yritysesitteisiin kannattaa myyntitilanteessa panostaa, perustelee 3J Partnersin analyytikko Turo Kiiski.

Myyntimateriaalin ja toimitetun aineiston tavoitteena onkin herättää ostajassa kiinnostusta ja luottamusta tehdä päätös.

– Mitä parempi tieto ostajalle tarjotaan kohteesta, sitä vähemmän on epävarmuutta ja tiedostamattomia riskejä, joka mahdollistaa korkeammat kauppahinnat, Kiiski selvittää.

Yrityskaupassa myytävä ”tuote” on yritys kokonaisuutena, jota 3J Partners markkinoi ostajaehdokkaille.

– Yritykset ovat eksperttejä tuotteidensa ja palveluidensa myymisessä, mutta niillä ei aina ole kokemusta yrityksen myyntiin liittyvästä markkinoinnista. Se on ihan ymmärrettävää, sillä prosessi tulee etenkin vanhemmille yritysomistajille vastaan vain kerran elämässä. Startup-yrityksillä ja sijoittajilla pitsauskulttuuri ja yrityksen esittely on sen sijaan usein jo ennestään tutumpaa.

Yksi analyytikon tärkeimpiä tehtäviä yrityskaupassa on tuottaa materiaalia ja laskelmia ostajan päätöksenteon tueksi, sanoo Turo Kiiski.

 

Kattava esite myynnin tueksi

Kun 3J Partners käynnistää uuden toimeksiannon, on analyytikon tehtävä selkeä. Hänen on työstettävä toimeksiannon antaneesta yrityksestä 10-20-sivuinen esite.

Esite sisältää lukuisia yrityskaupassa tarvittavia olennaisia tietoja, joita ostajaehdokkaat haluavat selvittää ennen ostopäätöstään.

– Toimeksianto aloitetaan analyysipäivällä, jolloin menemme päiväksi tutustumaan yritykseen ja haastattelemaan ihmisiä. Selvitämme lähes kaiken mahdollisen, mitä yritys tekee, ketkä ovat sen asiakkaita, mitkä ovat yrityksen vahvuudet ja heikkoudet, minkälainen tiimi pyörittää toimintaa, mikä on yrityksen strategia, mitä käyttöomaisuutta sillä on, ja niin edelleen, Turo Kiiski luettelee.

Jokainen menestyvä yritys on jollain tapaa uniikki ja se pyritään tuomaan mahdollisimman hyvin esiin myyntimateriaalissa.

– Lisäksi teemme yhdessä projektin vetäjien kanssa ostajalistan. Niin sanotulla long-listillä on usein kymmeniä nimiä, toki toimijasta ja alasta riippuen. Sitten käymme asiakkaan kanssa läpi yhdessä keneen haluamme olla yhteydessä ja millä taktiikalla lähdemme etenemään kauppaprosesissa.

Tukeminen kaupan muissa vaiheissa

Analyytikon työ jatkuu myös myyntimateriaalin työstämisen jälkeen.

– Yrityskaupan loppuvaiheessa esitellään yritystä johdon tapaamisissa useille ostajaehdokkaille ja lopuksi tehdään DD-tarkastus (due diligence, yritystarkastus), joihin tehtäväni on tuottaa materiaalia, selvittää laskelmia ja hallinnoida erilaisia tietopyyntöjä.

Tietopyyntöjä voi tulla valtava määrä monelta eri ostajalta ja eri lähteistä, jolloin ilman kunnon hallinnointia voi olla vaikea pysyä perässä kenelle on vastattu, mitä materiaaleja on toimitettu ja mitä asioita on tekemättä.

– Vähennämme aika paljon yrittäjien aikaa ja stressiä valvomalla, että kaikki asiat tulevat varmasti hoidettua kuntoon, Kiiski uskoo.

Analyytikon ammattitaitoa tarvitaan usein myös kilpailutusprosessin aikana.

– Tarjoukset ovat yleensä vapaamuotoisia ja niiden vertailu voi olla välillä hyvin hankalaa. Yritämme työstää tarjouksia selkokielisiksi niin, että asiakkaamme pystyvät tekemään laadukkaita päätöksiä, vaikka hinta- ja kaupparakenteet menisivät monimutkaisemmiksikin.

Jatkuvaa oppimista

Turo Kiiski sanoo työssään olevan parasta uuden oppiminen.

– Aluksi toimeksiannon alkaessa ei välttämättä tiedä yrityksestä muuta, kuin mitä siitä on julkisesti tarjolla. Yrittäjien kanssa käydyssä projektin aikaisessa yhteistyössä löytää sen jutun, mikä tekee niistä erityisen. Mitä syvemmälle yritykseen ja markkinaan menee, sitä mielenkiintoisemmaksi työ yleensä käy.

Analyytikon työssä menestymiseen vaaditaan Turo Kiiskin mukaan uteliaisuutta ja kärsivällisyyttä.

– On hyvä ymmärtää rahoitusteoriaa. Lisäksi on osattava tulkita kirjanpitoa ja tilinpäätöksiä. Toimialaosaamista on oltava myös, jotta pystyy kuvaamaan yritysten liiketoimintamalleja siten, kuin ostajat niitä haluavat kuulla. Pitäisi osata markkinointia, viestintää ja myyntiä, että monimutkaisistakin asioista kommunikointi onnistuu tehokkaasti projektin kaikille osapuolille. Pitäisi myöa pysyä kärryillä mitä markkinoilla tapahtuu ja ketkä ovat ostomoodissa. Eikä olisi haitaksi osata koodata, jotta pystyy rakentamaan erilaisia työkaluja.

Kiiski uskoo tietävänsä, milloin hän on onnistunut työssään.

– Kun asiakkaat tulevat sanomaan, että tuohon emme ilman yrityskaupan asiantuntijaa olisi pystyneet.


3J Partners palvelee asiantuntijana ja neuvonantajana vaativissa yrityskaupoissa. Haluaisitko kuulla lisää aiheesta? 

Ota rohkeasti yhteyttä meihin, niin jutellaan. Luottamuksellisesti.