Usein kysyttyjä asioita liittyen yrityskauppaan

Yrityksen myyntiin liittyy usein harha siitä, että myynnin ajatellaan olevan nopea ja yksinkertainen toimenpide. Käytännössä yrityksen myyminen on aina monivaiheinen prosessi, joka vaatii monen asian huomioonottamista ja asiantuntijoiden yhteensovittamista prosessin eri vaiheissa.

Yrityksen myyjälle on tärkeää viime kädessä myynnistä saatava kauppasumma, mutta omaa yritystä myytäessä yritysjärjestelyyn liittyy monia muitakin arvoja, kuten yritystoiminnan jatkuvuus, työntekijöiden jatko yrityskaupan jälkeen ja muut eettiset ja yhteiskunnalliset arvot.

Yrityksen myynti voidaan toteuttaa joko myymällä osakkeet tai liiketoiminta.

Osakekaupassa myyjänä on osakkeenomistaja, joka vastaa luovutusvoittoveroista. Osakekaupassa myyjä voi hyödyntää todellisia hankintamenoja tai –olettamia.

Liiketoiminta- eli substanssikaupassa myyjänä on yritys, joka vastaa yritysmyynnistä saadun tulo-osuuden verotuksesta. Voitto lasketaan todellisten menojen vähentämisen kautta (tilikauden tuloksen kautta), eikä yritys voi vähentää hankintameno-olettaman mukaista arvoa.

Yrityskaupan toteutustapa vaikuttaa olennaisesti mm. yrityksen myyjän verotukseen ja myyjän saamaan lopulliseen kauppasummaan.

Myytävä yritys sopii harvoin sellaisenaan yrityksen ostajan strategiaan. Tällöin ennen myyntiä kannattaa erilaisilla järjestelyillä, yhtiörakenteiden selkeyttämisellä, omaisuuserien realisoimisella jne. tehdä myytävästä yrityksestä mahdollisimman houkutteleva ja helposti ostettava kohde. Tämä yrityksen ns. myyntikuntoon laittaminen kannattaa aloittaa hyvissä ajoin ennen varsinaista ostajan hakua.

Hyvän pohjatyön lisäksi juuri oikean ostajan löytämiseen tarvitaan laaja kartoitus potentiaalisista ostajista, hyvät verkostot ja aktiivista kontaktointia. Tämä vaihe käsittää lukuisia neuvotteluja, lisäselvitysten tekemistä ja salassapitosopimuksia.

Kattava yritysesite ja useamman vuoden historiallisen tiedon asianmukainen dokumentaatio auttavat kauppaneuvotteluiden etenemistä. Riittävän anonymiteetin määrittäminen ostajan haussa on tärkeää, ettei päivittäinen liiketoiminta kärsi eri sidosryhmien (mm. työntekijät ja asiakkaat) käynnissä olevasta yrityksen myyntiprosessista. Asiantuntijan rooli kauppaneuvotteluissa on tärkeää onnistuneen yrityskaupan kannalta.

Sopivan ostajan löytyessä yrityskaupan rahoitus on haaste ratkaistavaksi. Asiantuntijan apu rahoituksen löytämisessä voi olla ratkaisevaa yrityskaupan onnistumiselle.

Huolellisesti laadituilla kauppakirjoilla varmistetaan se, ettei riitatilanteita synny jälkikäteen ja että yrityskauppa etenee maaliin lakien ja määräysten mukaan. Selkeällä ja läpinäkyvällä sopimusjuridiikalla yrityksen myyjän ja ostajan luottamus sinetöidään ja molemmat osapuolet saavuttavat projektille asettamansa tavoitteen.

Jälkihoito yrityskaupan jälkeen varmistaa joustavan jatkumon liiketoiminnalle, mahdollisten uusien yrityskauppaprojektien käynnistämisen ja pitkäaikaisen kumppanuussuhteen yrityskaupan asiantuntijan kanssa sekä yrityksen myyjän että ostajan kumppanina.

Yrityksen ostamiselle on monta hyvää perustetta. Yleisimpiä syitä yrityksen ostolle ovat liiketoiminnan laajentaminen ja kasvattaminen, mittakaavaetujen saavuttaminen, kannattavuuden parantaminen, markkinaosuuden kasvattaminen, päällekkäisyyksien poistaminen, kilpailijan ostaminen pois markkinoilta ja synergiahyödyt.

Yhteistä jokaiselle ostolle on, että aina tavoitellaan taloudellista lisäarvoa eli ostettavan yrityksen tulevat tuotot ylittävät ostajan tuottovaatimuksen. Pääomasijoittajan tavoitteena on yritystä kehittämällä saada aikaan mahdollisimman suuri arvonnousu ja siten voitto yritystä myytäessä. Toimivan yrityksen osaamisella voi kehittää täysin uutta liiketoimintaa tai jalostaa toimintaa/tuotteita uusiksi nykyisille asiakkaille.

Liiketoimintariski on monesti näin ollen pienempi kuin uudessa yritystoiminnassa, jossa asiakkaat tulee hankkia markkinoilta. Rahallisesti vaihtoehtoja (uusi yritys vs. yritysosto) on aina haastavampi vertailla ja näissä vertailuissa eniten vaikuttaa markkinoille tulon esteet.

Yritysoston myötä saa yleensä paljon myös talouslukujen takana olevaa hiljaista tietoa itselleen eikä näin tarvitse kaikkia itse oppia erehdyksen kautta. Tässä tärkeänä apuna täytyy hyödyntää yrityksen myyjän panostusta, jota yleensä on tarjolla. Harva yrityksen myyjäkään haluaa ns. perävalosopimusta, jossa omistus ja raha vaihtavat omistajaa ja ostaja jää heti yksin haasteidensa kanssa.

Yrityksen ostaminen ei ole kuitenkaan niin yksinkertaista kuin voisi helposti luulla. Siinä täytyy ottaa huomioon molempien osapuolien halut ja tarpeet. Myyjällä on yleensä joku hyvä syy luopua yrityksestään. Tämä on hyvä tiedostaa heti neuvottelujen alkuvaiheessa niin ostajan kuin myyjänkin puolelta, on syy sitten eläköityminen, sairastuminen, kyllästyminen, erimielisyydet, muutto, yms.

Yrityksen ostamista ei voi mitenkään verrata esim. kiinteistökauppaan, jossa markkinat toimivat pääsääntöisesti julkisesti ja kauppaa määrittelevät tiukasti säädetyt lait. Yrityskaupan kohteeseen liittyy hyvin usein subjektiivisia näkemyksiä, tunteita, arvoja, ennusteita sekä myös verotuksellisia ja taloudellisia asioita. Hyvin usein nämä vielä ovat vahvasti sidoksissa ja ristissä toistensa kanssa. Kukapa ei olisi kuullut myyjän sanovan, että käteen on jäätävä x euroa kaupasta. Yrityksen ostossa myyjälle voi tarjota hänen tarvitsemansa summan monella eri tavalla ja tässäkin asiassa kokenut asiantuntija osaa ehdottaa vaihtoehtoisia tapoja, jotta molempien osapuolien halut saadaan tyydytettyä.

Tärkeintä yritysostoprosessi on saada neuvottelut käyntiin avoimesti ja rehellisesti, koska onnistuminen riippuu paljolti molemmista osapuolista. Ostoon sekä myyntiin saattaa liittyä paljon kauppahetkellä tuntemattomia riskejä ja haasteita, joiden varalta molempien osapuolien on hyvä suojautua sovituin pelisäännöin ja sopimuksin.

Lisäksi tärkeä osa ostoprosessia on tehdä riittävän laaja tarkastus kohteesta (=due diligence), jotta varsinkin ostaja (mutta myös myyjä) tiedostaa siirtyvät vastuut ja velvoitteet sekä varmistuu että neuvotteluissa puhutut asiat pitävät paikkansa.

Yritysoston hinta määräytyy neuvottelujen perusteella. Molemmilla osapuolilla on varmasti perusteltu näkemys asiasta. Koska pk-yrityksillä ei ole ns. markkinahintaa, lopullinen arvo on se, millä hinnalla ja ehdoilla ostaja ja myyjä ovat valmiita sopimaan yritys- tai liiketoimintakaupasta. Hinnat ja takaisinmaksuajat vaihtelevat toimialoittain ja yrityskoon mukaan.

Ostajan näkökulmasta tärkein perusta on se, että miten oma rahoitus ja näkemys sijoituksen takaisinmaksusta ja sen jälkeisestä mahdollisesta jäännösarvosta ovat suhteessa pyydettyyn kauppahintaan. Tappiollisestakin liiketoiminnasta kannattaa joskus maksaa, mikäli uskoo pystyvänsä kääntämään toiminnan voitolliseksi tai hyödyntämään olemassa olevia aineettomia ja aineellisia hyödykkeitä paremmin tai johonkin uuteen toimintaan.

Toimintaympäristön muutokset ja strategiset linjaukset edellyttävät yrityksiltä erilaisia yritysjärjestelyjä. Hyvin suunniteltu, valmisteltu  ja toteutettu yritysjärjestely on menestyksen avain, olipa kyseessä sukupolven vaihdoksesta, yrityksen osto tai myynti, liiketoiminnan osto tai myynti, jakautuminen tai sulautuminen,  yhteisyrityksen perustaminen, osakassopimusten laatiminen tai jokin muu järjestely.

Yritysjärjestelyt ovat prosesseja, jotka voidaan siis jakaa karkeasti suunnitteluvaiheeseen ja toteutusvaiheeseen. Jo suunnitteluvaiheessa tarkka analysointi pienentää huomattavasti yritysjärjestelyyn liittyvää riskiä ja helpottaa päätöksentekoa eri järjestelyvaihtoehtoja puntaroitaessa. Analysoinnissa täytyy tarkastella yritysjärjestelyä verotuksellisesta, taloudellisesta ja yhtiöoikeudellisesta näkökulmasta. Näin säästetään myös itse järjestelykustannuksissa sekä niistä aiheutuvissa kustannuksissa.

Yritysjärjestelylle kannattaa asettaa selkeät tavoitteet.  Jokainen järjestely on tapauskohtainen, tavoitellaanpa sillä kustannussäästöjä, toiminnan tehostamista, synergiaetuja, sijoitetulle pääomalle tuottoja jne.  Tavoitteiden saavuttaminen ja onnistunut yritysjärjestely vaatii monenlaista asiantuntemusta ja osaamista. Toteutuksessa tarvitaan vero- ja liikejuridiikan osaamisen lisäksi liiketoiminnan ymmärtämistä ja aktiivista otetta toteutukseen. Tämä osaaminen syntyy ainoastaan kokemuksen kautta. Yleensä ammattilaisen hyödyntäminen sekä suunnittelussa että toteutuksessa auttavat yritystä yritysjärjestelyjen tavoitteiden saavuttamisessa.

Tavallisesti myyjät suosivat verotuksellisista syistä osakekauppaa, kun taas ostajat haluaisivat yleensä hankkia mieluummin liiketoiminnan. Osakekaupassa ostaja maksaa 1,6 %:n varainsiirtoveron osakkeiden kauppahinnasta, kun taas liiketoimintakaupassa varainsiirtoveroa ei makseta, ellei kauppaan kuulu kiinteistöjä tai arvopapereita.

Ostajia houkuttaa myös liiketoimintakaupan mahdollistamat liikearvosta ja hankitusta kalustosta tehtävät poistot. Liiketoimintakauppa selkeyttää myös ostajan näkökulmasta vastuiden rajaamista erinäisten riskien minimoimiseksi.

Liiketoimintakaupassa ostajalle tarjoutuu mahdollisuus hankkia velkarahoitus perustettavan tai jo olemassa olevan yhtiön nimiin, ja lyhentää sitä jatkossa yhtiön tuloilla. Lainojen ollessa yhtiön nimissä, on korkokulut vähennyskelpoisia, mikä alentaa maksettavan veron määrää.

Joissakin tilanteissa voi osakekauppa olla välttämätön, jotta liiketoiminnan kannalta kriittiset sopimukset tai toimiluvat säilyisivät myös omistajanvaihdoksen jälkeen. Liiketoimintakauppa edellyttää useimpien sopimusten neuvottelemista uudestaan. Tämä ei kuitenkaan koske esimerkiksi työsopimuksia, jotka siirtyvät kauppatavasta riippumatta, eikä vuokrasopimuksia, jotka siirtyvät, ellei vuokrasopimuksessa ole toisin sovittu.

Indikatiivinen tarjous eli suuntaa antava tarjous on hyvä keino, mikäli kaupan kohteesta ei ostajalla itsellään ole riittäviä tietoja virallisen tarjouksen antamiseen. Indikoimalla hintaa ja ehtoja voidaan kartoittaa, että päästäänkö asioista mahdollisesti yhteisymmärrykseen. Yrityskaupassa on monesti hyvä keskustella hintanäkemykset aikaisessa vaiheessa selväksi ennen kuin ryhdytään asiantuntijoita ja lakimiehiä vaativiin selvityksiin.

Yrityksen myynnin kilpailutus- ja huutokauppaprosesseissa usein pyydetään ennen varsinaisia kauppaneuvotteluita yrityksen myyntiesitteen perusteella ostajilta indikatiivinen tarjous, jonka perusteella neuvotteluja jatketaan parhaan tai parhaiden ostajaehdokkaiden kanssa.

Ostaja voi jättää tarjouksen kaupan kohteesta ehdollisena, jolloin se ei ole sitova, mikäli tietty ehto/ehdot eivät toteudu. Yleisimmin tarjouksen ehtona on esimerkiksi ostajan rahoituksen varmistuminen. Hyväksytyllä ehdollisella tarjouksella voidaan sitten ryhtyä selvittämään lopullisen rahoituksen toteutumista.

Yrityksen ostamiselle on monta hyvää perustetta. Yleisimpiä syitä yrityksen ostolle ovat liiketoiminnan laajentaminen ja kasvattaminen, mittakaavaetujen saavuttaminen, kannattavuuden parantaminen, markkinaosuuden kasvattaminen, päällekkäisyyksien poistaminen, kilpailijan ostaminen pois markkinoilta ja synergiahyödyt. Yhteistä jokaiselle ostolle on, että aina tavoitellaan taloudellista lisäarvoa eli ostettavan yrityksen tulevat tuotot ylittävät ostajan tuottovaatimuksen. Pääomasijoittajan tavoitteena on yritystä kehittämällä saada aikaan mahdollisimman suuri arvonnousu ja siten voitto yritystä myytäessä. Toimivan yrityksen osaamisella voi kehittää täysin uutta liiketoimintaa tai jalostaa toimintaa/tuotteita uusiksi nykyisille asiakkaille. Liiketoimintariski on monesti näin ollen pienempi kuin uudessa yritystoiminnassa, jossa asiakkaat tulee hankkia markkinoilta. Rahallisesti vaihtoehtoja (uusi yritys vs. yritysosto) on aina haastavampi vertailla ja näissä vertailuissa eniten vaikuttaa markkinoille tulon esteet.

Aiesopimuksesta käytetään usein termejä Letter of Intent, LoI tai Memorandum of Understanding, MoU. Aiesopimukseen kirjataan osapuolten neuvotteluissa saavutettu sen hetkinen yksimielisyys ja mahdolliset jatkosuunnitelmat. Aiesopimus ei lähtökohtaisesti ole sitova sopimus eikä sen perusteella osapuolilla ole oikeudellista velvollisuutta tehdä tulevaisuudessa suunnitelmissa olevaa sopimusta.

On hyvä kuitenkin tiedostaa, että aiesopimukset ovat sisällöltään hyvin erilaisia, ja näin ollen niiden oikeusvaikutuksetkin sekä sitovuudet voivat vaihdella. Esimerkiksi aiesopimuksessa voidaan sopia, että toinen osapuoli sitoutuu olemaan neuvottelematta muiden kanssa yrityskaupasta. Tällöin olisi hyvä määritellä selkeästi neuvottelukiellon kohteesta ja kestosta. Sopimussakkona voi esimerkiksi olla euromääräinen summa tai velvollisuus korvata toisen osapuolen neuvottelukulut.

Aiesopimus ei lähtökohtaisesti ole sitova sopimus eikä sen perusteella osapuolilla ole oikeudellista velvollisuutta tehdä tulevaisuudessa suunnitelmissa olevaa sopimusta. Esisopimuksella puolestaan tarkoitetaan sopimusta, jossa sitoudutaan tekemään jokin yritys-/liiketoimintakauppa myöhempänä ajankohtana ja se on molempia osapuolia sitova.

Aiesopimukset ovat sisällöltään hyvin erilaisia, ja näin ollen niiden oikeusvaikutuksetkin sekä sitovuudet voivat vaihdella. Esisopimusta solmittaessa on noudatettava samoja muotovaatimuksia kuin vastaavaa pääsopimustakin solmittaessa. Molempia sopimuksia käytetään, kun osapuolet eivät ole vielä sopineet kaikista yksityiskohdista, mutta ovat valmiita sitoutumaan kaupan loppuun saattamiseen tietyn aikaikkunan sisällä. Samoin molempia sopimuksia käytetään, kun halutaan toteuttaa tietyt kaupan ennakkoehdot ja turvata neuvottelujen yksinoikeus osapuolten välillä.