Moni yrittäjä ja yrityksen omistaja kokee M&A-neuvonannon palkkiot ensimmäisellä kuulemisella korkeiksi. Reaktio on ymmärrettävä: kun ulospäin näkyvä työ – analyysi, materiaalit tai neuvottelut – näyttää joskus suoraviivaiselta, syntyy helposti mielikuva, että palkkio on irti käytetystä ajasta.
Todellisuudessa kysymys ei ole ajasta, vaan lopputuloksesta. Tässä kohtaa yksi tunnettu tarina tarjoaa hyvän näkökulman.
Tarinan mukaan iäkäs Pablo Picasso istui kahvilassa, kun ohikulkija tunnisti hänet ja pyysi nopeaa piirrosta muistoksi. Picasso suostui, otti paperin ja luonnosteli kuvan muutamassa kymmenessä sekunnissa.
Kun ihailija kysyi hintaa, Picasso antoi merkittävän summan.
Ihailija hämmästyi: “Mutta tähänhän meni vain 30 sekuntia.”
Picasso vastasi: “Ei – siihen meni koko elämäni.”
Tarina ei välttämättä ole täysin dokumentoitu historiallinen tapahtuma, mutta sen ydin osuu suoraan asiaan. Asiantuntijatyössä ei makseta ajasta – maksetaan kyvystä tuottaa oikea lopputulos nopeasti ja luotettavasti.
Asiantuntijatyön arvo syntyy useiden tekijöiden yhdistelmästä – usein sellaisista, joita ei voi suoraan nähdä tai mitata:
1. Kumulatiivinen kokemus
Vuosien – usein vuosikymmenten – aikana kertynyt kokemus mahdollistaa nopean päätöksenteon ja oikeiden kulkujen tunnistamisen ilman kokeilua ja virheitä.
2. Hiljainen tieto
Kaikki osaaminen ei ole kirjoitettavissa prosesseiksi tai checklistoiksi. Suuri osa arvosta on intuitiivista ymmärrystä siitä, mikä toimii ja mikä ei.
3. Riskien minimointi
Hyvä neuvonantaja vähentää virheiden todennäköisyyttä. Yrityskaupassa yksikin väärä päätös voi maksaa miljoonia.
4. Nopeus
Kokenut tekijä pystyy tekemään viikossa sen, mikä kokemattomalta vie kuukausia – ja vieläpä paremmalla laadulla.
5. Verkostot
Erityisesti M&A:ssa oikeat kontaktit ja ostajakandidaatit voivat ratkaista koko prosessin onnistumisen.
6. Neuvotteluvoima
Kokemus näkyy suoraan kauppahinnassa ja ehdoissa. Hyvä neuvottelija maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti.
7. Kokonaisuuden ymmärtäminen
Asiantuntija ei optimoi yksittäisiä kohtia, vaan koko lopputulosta – veroista rakenteeseen ja ajoituksesta ostajaprofiiliin.
8. Vastuun kantaminen
Asiantuntija ei vain tee työtä, vaan seisoo suositustensa takana. Tämä vastuu on olennainen osa arvon muodostusta.
Yrityskauppaneuvonta on poikkeuksellinen ala siinä mielessä, että palkkiomalli itsessään kuvastaa hyvin tätä logiikkaa.
Tyypillisesti M&A-neuvonanto on vahvasti success fee -painotteista:
Toisin sanoen – neuvonantaja ansaitsee silloin, kun asiakas onnistuu.
Tämä muuttaa koko dynamiikan:
Voidaankin sanoa, että M&A-toimiala on jo pitkään toiminut hyvin yrittäjämäisellä logiikalla:
tulos tai ulos
Neuvonantaja kantaa osan riskistä yhdessä asiakkaan kanssa. Tämä on harvinaista asiantuntijatyössä – ja kertoo paljon siitä, mikä lopulta on tärkeää.
Kun yritystä myydään tai ostetaan, kyse ei ole yksittäisestä projektista. Kyse on usein yrittäjän elämän suurimmasta taloudellisesta päätöksestä.
Tällöin olennaiseksi kysymykseksi ei nouse:
Vaan:
Picasson tarina tiivistää tämän yksinkertaisesti.
Kyse ei ole 30 sekunnista.
Kyse on kaikesta siitä, mikä mahdollistaa sen 30 sekunnin onnistumisen.
Ja juuri siitä asiantuntijatyössä lopulta maksetaan.
Klikkaa tästä ja tilaa 3J:n kuukausittain julkaistava uutiskirje sähköpostiisi!
"*" näyttää pakolliset kentät
