Muutaman vuoden välein tulee jokin ilmiö, jonka sanotaan “muuttavan M&A-neuvontabisneksen lopullisesti.” Taulukkolaskenta. Internet. Zoom. Nyt tekoäly.
Puhutaan siis suoraan siitä, mitä tekoäly todella tarkoittaa PK-sektorin M&A- eli yrityskaupan neuvonannolle.
Lyhyt vastaus: ala on kestävä ja tekoäly on monessa mielessä myötätuuli. Yrityskaupan neuvonantajien on kuitenkin kehityttävä, ja meidän neuvonantajien liiketoimintamalleja puristetaan. Mielestäni tämä on hyvä uutinen. Ne toimijat, jotka tarttuvat tähän nyt, selviävät tästä aikakaudesta vahvempina, nopeampina ja asiakkaille arvokkaampina kuin koskaan.
Miksi yrityskaupan neuvonantajat ovat edelleen merkityksellisiä (vaikka koneet ovat hyvin älykkäitä)
Tekoäly on hämmästyttävä informaation käsittelyssä. M&A on informaatiota ja sen tulkintaa, luottamusta ja vakuuttamista.
PK-sektorin yrityskaupat ovat tunnepitoisia ja henkilökohtaisia. Usein ne ovat perustajan elämäntyö. Kun joku myy yritystä, jonka hän on rakentanut 10, 20 tai 30 vuotta, hän ei tarvitse vain arvostusmallia – hän tarvitsee ihmisneuvonantajan, joka voi ohjata hänet epävarmuuden, perhedynamiikan, ajoituksen hermostuneisuuden ja ”luopumisen tuskan” läpi.
Harvoin PK-sektorin yritykset ovat täysin myyntikuntoisia. Niillä on epätäydellistä dataa, ”sovittuja asioita ja käytänteitä” asiakkaiden ja toimittajien kanssa, omistajariippuvuuksia. Tekoäly voi analysoida nämä ongelmat nopeammin… mutta loistavan neuvonantajan täytyy silti muuttaa sotkuinen tilanne uskottavaksi faktoihin perustuvaksi tarinaksi, tuottavaksi investoinniksi, josta ostajat ovat valmiita maksamaan.
Sitä harkintakyvyn, strategisen ja taktisen pelisilmän, suhteiden ja kauppataituruuden yhdistelmää ei automatisoida pois.
Mitä tekoäly muuttaa (paljon)
Ollaan rehellisiä: tekoäly tulee puristamaan rutiinityöt. Se on voitto asiakkaille ja neuvonantajille, jotka sopeutuvat.
Tässä on jo tapahtuvia muutoksia:
- Perustaso muuttuu halvemmaksi ja nopeammaksi. Pitchbookit, CIM-luonnokset, vertailut, ostajalistat, presentaatiot – tekoäly voi lyhentää tästä työstä merkittävästi tunteja tai päiviä. Mutta yrityskaupan 6-12 kuukautta kestävissä prosesseissa neuvottelut, luottamuksen rakentaminen, näkemyserojen yhteen saattaminen, perustelujen löytäminen, sinnikäs vääntäminen on se todellinen aikasyöttö ja lisäarvo asiakkaille. Kuka toimittaa asiakkaille parhaan kauppahinnan ja kaupan ehdot. Meidän neuvonantajien ja prosessiemme arvolupaus muuttuu varmuudella vaikeammin puolustettavaksi koska:
- Originoinnista eli toimeksiantojen hakemisesta tulee dataohjatumpaa. Tekoäly voi havaita malleja eri toimialoilla, signaaleissa ja markkinoilla, joita ihmiset eivät havaitse. Neuvonantajat, joilla on tekoälyavusteinen asiakashankinnan polku, päihittävät kilpailijat, jotka nojaavat pelkkään suhteisiin.
- Lean-tiimit, korkeampi seniorivipuvaikutus. Jos juniorit voivat tehdä 2–3-kertaisesti enemmän tekoälyn avulla, neuvonantajat eivät tarvitse suuria pyramideja. Nähdään pienempiä tiimejä toteuttamassa enemmän kauppoja, joissa seniorit käyttävät enemmän aikaa myös asiakkaiden mutta myös oman liiketoiminnan kehittämiseen.
- Ostajat nostavat odotuksiaan. Paremmat due diligence -työkalut tarkoittavat, että ostajat odottavat tarkempaa analyysiä. Rima nousee – ja neuvonantajat nousevat sen mukana.
Nettovaikutus: tekoäly ei poista neuvonantajien tarvetta. Se nostaa esille ne, jotka vaativat organisaatiolta korkeaa laatua.
Todellinen jako: ”premium-neuvonantajat” vs. ”tavara-neuvonantajat”
Tekoäly on työn tehostamista ja toisin sanoen lihavien onnistumispalkkioiden puristamista.
- Jos neuvonantaja kilpailee tuotannolla (”olemme nopeita malleissa ja esityksissä“), tekoäly tekee siitä tavaraa.
- Jos neuvonantaja kilpailee harkintakyvyllä ja tuloksilla (”Saamme sinulle oikean kaupan oikeaan hintaan oikealta ostajalta“), tekoäly tekee siitä voimavaran.
Tulevaisuus kuuluu siis korkean kontaktin, tekoälyvahvisteisille neuvonantajille – tiimeille, jotka käyttävät tekoälyä toistuvaan työhön nopeasti, ja käyttävät säästyvän ajan siihen, mikä todella tuottaa arvoa:
- Tarkempi positiointi
- Älykkäämpi kohdevalinta
- Tiiviimpi neuvottelu
- Perustajan psykologia
- Räätälöity kaupparakenne
Se ei ole pienempi rooli. Se on strategisempi rooli.
Miksi verkostot ovat tärkeämpää tekoälyaikakaudella
Tekoäly tekee vahvoista neuvonantajaverkostoista entistä arvokkaampia. Vahvaan verkostoon kuuluminen tekoälyaikakaudella on kilpailuetu, koska:
- Parempi deal flow jaetun älykkyyden kautta. Tekoäly on loistava signaalien pintauttamisessa. Verkostot ovat loistavia kontekstin tarjoamisessa.
- Osaaminen syventyy. PK-Sektorin yritykset haluavat yhä enemmän osaajia: maantieteellisiä osaajia, strategisia osaajia, toimialaeksperttejä ja velkaeksperttejä. Verkostot mahdollistavat neuvonantajille uskottavia kumppaneita paikan päällä.
- Luottamus siirtyy. M&A:ssa luottamus on valuuttaa. Verkosto mahdollistaa neuvonantajille yhteistyön tarjoamista ihmisille, jotka he tietävät suoriutuvansa.
- Yhteinen oppimiskurvi työkaluista ja parhaista käytännöistä. Ollaan rehellisiä: tekoälyn käyttöönotto on epätasaista. Verkostot auttavat neuvonantajia valitsemaan oikeat työkalut ja työkalujen jakamisen.
Toisin sanoen: tekoäly palkitsee yhteistyön. Verkostot ovat yhteistyötä vallihaudan kera.
Mitä älykkäät neuvonantajat tekevät nyt
Ne neuvonantajat, jotka menestyvät jo nyt:
- Investoivat tekoälyavusteiseen originointiin eli asiakashankintaan
- Vahvistavat toimialaexperttiyttä
- Kouluttavat junioreita olemaan tekoälyvahvisteisia analyytikoita, joilla on todellinen harkintakyky
- Työntävät analyytikoita korkeamman lisäarvon asiakastyöhön
- Myyvät tuloksia, eivät tuotoksia
- Syventävät nichemainettaan
- Kumppanoituvat verkostojen kautta laajentaakseen ulottuvuuttaan
Ne eivät yritä ”korvata ihmisiä koneilla.“ Ne yrittävät tehdä ihmisistä 10-kertaisesti tehokkaampia ja arvokkaampia asiakkaille.
Yhteenveto
M&A-neuvonantajat eivät katoa. Markkinat tarvitsevat edelleen taitavia ihmisneuvonantajia, jotka voivat navigoida monimutkaisuuden läpi, ansaita luottamuksen, rakentaa menestystarinoita yrityskaupan keinoin ja toteuttaa kauppoja oikeassa maailmassa.
Tekoäly suodattaa pois geneerisen ja nostaa esiin aidosti loistavan. Se ei ole uhka. Se on seuraava luku.
Uutiskirjeen tilaus
Klikkaa tästä ja tilaa 3J:n kuukausittain julkaistava uutiskirje sähköpostiisi!
