Miltä yrityksesi näyttää ostajan silmin?

Yrityskauppa näyttää erilaiselta ostajan ja myyjän silmin. Yksi tärkeimmistä edellytyksistä yritystä myytäessä, on kyky nähdä oma liiketoiminta ostajan näkökulmasta. 3J Partners auttaa asiakkaitaan löytämään myytävän yrityksen parhaat puolet, joita kannattaa nostaa ja korostaa.

Miksi perspektiivillä on merkitystä?

Voimakas sitoutuminen yritykseen voi aiheuttaa sokeutumista omalle toiminnalle. Kun liiketoiminnalle antaa kaikkensa, on mukana usein myös tunnetta. Yrityksestä tulee enemmän kuin työ. Silloin yritys voi olla vaikeaa nähdä sijoituksena. Ostaja ei laske yritykseen uhrattuja työtunteja vaan taloudellisen kannattavuuden lukuja. On tervettä osata irrottautua yrityksen keskiöstä, ja nähdä myytävä liiketoiminta ostajan silmin.

3J Partnersin associate Mika IIvonen painottaa, että asian merkitystä ei voi korostaa liikaa. Vaikka organisaation eteen olisi tehty jo vuosia töitä, voi myytävässä liiketoiminnassa olla yhä kehitettävää, jotta se kiinnostaa ostajia. Ostajan on nähtävä yritys potentiaalisena kasvuyrityksenä, tai omaa yritystä merkittävästi täydentävänä liiketoimena.

– On looginen ensiaskel ymmärtää ostajan strategia, jotta osaa tehdä yrityksessään peliliikkeitä, jotka osaltaan auttavat oman yrityksen istumista ostajan strategiaan. Mitä aikaisemmin työn aloittaa, sitä helpompi ja jouhevampi tuleva myyntiprosessi on. Näin yritys voi kärjistäen vaihtaa omistajaa lähes avaimet käteen -periaatteella, summaa Ilvonen.

Miten ammattimainen ostaja toimii?

Ammattimaisen ostajan lähestymistapa koostuu tyypillisesti kolmesta pääteemasta:

1. Ostaja määrittele yritysostostrategian kolmen avainkysymyksen avulla: Mikä on ostettavan yrityksen arvonmuodostuksen periaate? Kuinka ostettava kohde tekee ostajasta paremman? Miten ostaja tekee oston kohteesta paremman? 
2. Ostaja etenee suunnitelmallisesti ja keskittyy arvonmuodostukseen vaikuttaviin tekijöihin. Ovatko myyjän tavoitteet linjassa sen kanssa, mitä ostaja haluaa ostettavalla yrityksellä tehdä? Ostaja tutkii ja haastaa yritysten yhteensopivuutta. Edellyttääkö integraatio perusteellista muutosta ostettavan tai ostavan yrityksen liiketoiminnassa?
3. Ostaja kohdistaa yrityskauppastrategian yrityksensä kasvutarinaan, johon ostaja tähtää. Mihin suuntaan ostaja haluaa yrityksen kehittyvän? Kuinka yritysosto vaikuttaa kasvutarinaan? Onko ostettavan yrityksen aineeton arvo niin suuri lisä, että se kannattaa ehdottomasti ostaa?

Olennaisin asia yritysostostrategiassa on varmistaa, että hankinta tuo lisäarvoa olemassa olevalle organisaatiolle. Valveutunut ostaja määrittää rajat jo etukäteen. Jos kohde ei täytä asetettuja tavoitteita, neuvottelut päättyvät.

”Vaikka organisaation eteen olisi tehty jo vuosia töitä, voi myytävässä liiketoiminnassa olla yhä kehitettävää, jotta se kiinnostaa ostajia.”

Mergers & acquisitions -strategia eli yritysostostrategia ei ole irrallinen liiketoiminnan pala vaan keskeinen osa yrityksen strategiaa. Hyvä yritysostostrategia määrittää myös sen, mitä ei haluta tehdä. Myyvän osapuolen on tärkeää tutustua huolellisesti ostavaan yritykseen ymmärtääkseen tärkeimmät kriteerit, jotka ostava yritys on määrittänyt. Myyjän on hyvä vertailla yrityksensä vetovoimaa markkinoilla. Huolellinen ja proaktiivinen ostaja ei vertaile vain myytäviä yrityksiä, vaan miettii markkinaa laajemmin. Eri näkökulmat antavat kattavamman perspektiivin.

– Päätös myytävän yrityksen tulevaisuuden suunnasta on tietysti aina myyjän oma, mutta oman yhtiönsä arvioimista ostajan näkökulmastavoi käyttää yhtenä työkaluna tulevaisuuden suuntaviivoja laatiessa, avaa IIvonen.

Näkökulmaa voi etsiä myös yrityksen sisältä: ”Esimerkiksi työntekijöiden mielipiteet yrityksen toiminnasta, prosesseista ja työkulttuurista voivat tarjota arvokasta, ”ulkopuolisen” tahon perspektiiviä omaan yritykseen”.

Yrityskauppa – Aineellista ja aineetonta arvoa luovat tekijät

Varmista, että myyntimateriaaleissa tuodaan esiin aineellista ja aineetonta arvoa luovat tekijät, kun tähtäimessä on yrityskaupat.

Myyntiin tähtäävän dokumentaation on oltava muutakin kuin yrityksen tase ja tuloslaskelma. Myyjän on pystyttävä selkeästi määrittelemään, mitä yrityksellä on tarjottavana tietylle potentiaaliselle ostajalle. Yksityiskohtainen ja huolella laadittu myyntipresentaatio korostaa selvästi, mikä tekee yrityksestä ainutlaatuisen.

”Myyntiin tähtäävän dokumentaation on oltava muutakin kuin yrityksen tase ja tuloslaskelma”

Myytävän yrityksen markkinointi voi olla kokemattomalle vaikeaa. Siksi on tärkeää hyödyntää ammattilaista, joka pystyy tuomaan parhaiten esille esimerkiksi seuraavia tärkeitä asioita:

• Miksi ollaan myymässä tai hakemassa sijoittajilta rahaa? (Reason for the M&A)
• Myytävän yrityksen parhaat puolet, joita yrityskaupassa kannattaa korostaa. Miksi sijoittajan/ostajan kannattaa investoida rahansa ja aikansa juuri tähän? (Investment rationale)
• Miten yrityksen liiketoiminta ja ansaintamalli toimii? Mikä on yrityksen kilpailuetu? Mitä uniikkia siinä on muihin verrattuna? (Business model)
• Ketkä ovat avainhenkilöt ja miten yrityksessä on huolehdittu voittavasta joukkueesta? (Organization)
• Taloudelliset avainluvut sekä yritykselle oleelliset KPI:t. Mistä katteet muodostuvat? Miten liikevaihto ja kannattavuus jakautuvat asiakkaittain, palveluittain, sopimuksittain, yms. (Numbers and unit economics)

Haluatko lisää ajankohtaista tietoa ja vinkkejä yrityskauppoihin liittyen? Liity alta postituslistallemme. Lähetämme sinulle sähköpostia korkeintaan 1-2 kertaa kuukaudessa. Valitsemalla Tilaa, annat 3J Partnersille luvan henkilötietojesi tallentamiseen ja käsittelyyn, jotta sinulle voidaan lähettää tilaamaasi sisältöä.