22.2.2019 Blogi

Hajuton ja mauton yritys ei kiinnosta ostajaa

Yrityksen vahva brändi ja mieleenpainuva tarinankerronta nostavat yrityksen arvoa myös ostajan silmissä mahdollisen yrityksen myynnin tullessa ajankohtaiseksi. Hajuton ja mauton ei herätä kiinnostusta kenessäkään.


Tiedäthän, kun seisot kaupan karkkihyllyjen välissä suklaalevyjä katsellen ja mietit, miksi Fazerin sininen maksaa puolet enemmän kuin kauppaketjun oma suklaa. Fazerin suklaan suosio perustunee pitkälti laadukkaaseen tuotteeseen. Olisi kuitenkin kohtuutonta väittää, ettei myös yrityksen vahvalla brändillä ja ihmisten muodostamilla mielikuvilla olisi merkittävää roolia Fazerin menestyksessä.

Fazerilla ja muilla Suomen arvostetuimmilla vahvoilla brändeillä on myös mieleenpainuva tarina. Se kertoo, miksi yritys on olemassa, miten yritys toimii, mitä se tekee ja kenelle se myy. Olennaisin näistä kysymyksistä on miksi.
Miksi yritys on olemassa? Miksi sen työntekijät jaksavat nousta aamuisin? Miksi yritys tekee kannattavaa liiketoimintaa? Miksi potentiaalisen ostajan tulisi välittää juuri tästä yrityksestä? Miksi se valmistaa tuotteita? Miksi se valmistaa tuotteita juuri siten, kuin valmistaa? Miksi vanhat asiakkaat edelleen ostavat ja miksi uusia asiakkaita tulee lisää?

Miksi-kysymyksen vastaus luo merkityksen yrityksen toiminnalle, mikä lopulta näkyy parempana myyntinä ja kasvaneena yrityksen arvona.

Miksi-kysymyksen vastaus luo merkityksen yrityksen toiminnalle, mikä lopulta näkyy parempana myyntinä ja kasvaneena yrityksen arvona. Tarina sitouttaa asiakkaita, joiden kanssa tehdään pidempään yhteistyötä. Juuri pitkäaikaiset asiakassuhteet ja sopimukset luovat arvokasta pohjaa, kun mietitään yrityksen arvoa ja mahdollista ostokohteen kiinnostavuutta.

Parhaat yritykset onnistuvat tarinankerronnassaan myös sisäisesti. Tarina elää koko henkilöstössä ja kaikki tietävät, miksi asioita tehdään. Miksi on kysymyksenä tärkeämpää kuin se, miten tehdään. Siten ostajakin saadaan ymmärtämään, miksi asiakkaat juuri kyseiseltä yritykseltä ostavat. Samalla työntekijöistä tulee arvokkaampia, nekin herättävät tunteita sen sijaan, että olisivat pelkkiä välineitä isompaan euromääräiseen tulokseen. Toimiva yritystarina auttaa myös kaupan myyjäosapuolta henkilökuntineen sitoutumaan ja jatkamaan työtään samalla tasolla myös omistajanvaihdoksen jälkeen.

Sen kyllä maistaa ja haistaa, kun törmää mielenkiintoiseen yritykseen ja yrittäjiin.

Olen urani aikana nähnyt vaativien yrityskauppojen neuvonantajana paljon erilaisia yritysmyyntejä. Parhaiten näistä on jäänyt mieleen juuri ne yritykset, joilla on ollut vahva tai omaperäinen tarina, erilainen tapa tehdä liiketoimintaa perinteisellä toimialalla tai aivan uudenlainen tuote tai palvelu.

Juuso Aulanko.

Sen kyllä maistaa ja haistaa, kun törmää mielenkiintoiseen yritykseen ja yrittäjiin. Se lisää myös omaa ja tiimin innostusta, kuten myös ostajan tai pääomasijoittajan kiimaa. Yleensä juuri näistä tapauksista tulee erityisen onnistuneita yrityskauppoja.

Startup-yrityksissä osataan usein lyhyestäkin historiasta huolimatta rakentaa mielenkiintoisia tarinoita ja maalata kiinnostava tulevaisuus. Pk-yrityksissä tarinat ovat kuitenkin vielä vähän hyödynnetty voimavara.

Uskaltakaamme siis olla haisevia ja maukkaita. Kuljetaan pää ylhäällä ja tartutetaan tarinaa organisaatioon ja sen ulkopuolelle. Väritetään maailmaa tarinalla ja kulttuurilla, silloin positiiviset vaikutukset yleensä voittavat. Myös yrityksen myynnissä.

P.S. Käy lukemassa Jameran tarina siitä, kuinka yritys uudisti liiketoimintaansa ja sai ostotarjouksen Suomalaiselta Kirjakaupalta.

Juuso Aulanko


3J Partners palvelee asiantuntijana ja neuvonantajana vaativissa yrityskaupoissa. Haluaisitko kuulla lisää aiheesta? 

Ota rohkeasti yhteyttä meihin, niin jutellaan. Luottamuksellisesti.