12.4.2019 Blogi

Ilman toimialaosaamista yrityskauppa jää generalistin työnäytteeksi

Yrityskaupan neuvonantaja joutuu panostamaan toimialaosaamisen kasvattamiseen ja toimialan ymmärtämiseen lisäarvon luomiseksi yrityskaupassa.

Toimialasta ja yrityskaupan neuvonantajasta riippumatta jokaisen vaativan yrityksen myyntiprosessin kaava on hyvin vakio. Projekti alkaa yrityksen analyysivaiheesta ja myyntimateriaalin laatimisesta (Information Memorandum), potentiaalisten ostajien kartoituksesta, johdon tapaamisista, due diligence –tarkastuksesta ja päättyy kauppakirjan laatimiseen.

Yrityskaupan lainalaisuudet ovat samat toimialasta riippumatta. Ylivoimaisella yrityskaupan projektijohtamisella vodaan varmuudella tuottaa lisäarvoa yrityksen myyjille, mutta yhdessä toimialaosaamisen kanssa syntyy corparate finance -alan voittajia.

Jokainen corporate finance –toimija toteuttaa yrityksen myyntiprosesseja samalla toimintamallilla, mutta toimialaosaamisessa on eroja.

Otetaan vielä askel taaksepäin.  Ennen kuin neuvonantaja pääsee aloittamaan yrityksen myyntiprosessia, yrityksen myyjän luottamus täytyy voittaa. Toimialan parhaiten tunteva yrityskaupan asiantuntuja voittaa myyntitoimeksiantoja, koska yrityksen myyjä uskoo, että neuvonantaja tuntee ostajaehdokkaat ja pystyy neuvottelemaan parhaat kaupan ehdot. Tässä asiassa asiakas on enimmäkseen oikeassa. Jokainen corporate finance –toimija toteuttaa yrityksen myyntiprosesseja samalla toimintamallilla, mutta toimialaosaamisessa on eroja.

Ilman syvällistä toimialan tuntemusta laadukkaan myyntimateriaalin laatiminen jää generalistin työnäytteeksi ja pahimmillaan heikon materiaalin ansiosta osa potentiaalisista ostajaehdokkaista jättäytyy prosessin ulkopuolelle tai ostotarjouksiin ei saada ulosmitattua maksimaalista kauppahintaa.

Neuvonantaja, joka on valmis tekemään kovimman työn analyysivaiheessa, voi varmistaa laajimman joukon kiinnostuneita ostajia ja parhaan kauppahinnan ostotarjouksissa. Raaka analyysityö ja opiskelu luovat pohjan, jota ei voi korvata aiemmilla kokemuksilla eikä pelkällä kokemuksella varmisteta parasta lisäarvoa yrityksen myyjälle.

Kauppaneuvotteluissa, johdon tapaamisissa ja due diligence –tarkastuksessa lunastetaan ne lupaukset, jotka prosessin alkuvaiheessa ja Information Memorandumissa on luvattu ostajalle.

Toimialan tunteva neuvonantaja osaa jo analyysivaiheessa kerätä ostajaa todennäköisesti kiinnostavan oleellisen materiaalin

Toimialan tunteva neuvonantaja osaa jo analyysivaiheessa kerätä ostajaa todennäköisesti kiinnostavan oleellisen materiaalin, ns. vedor due diligence –materiaalin, jolla ostajan kysymyksiin voidaan reagoida oikein ja nopeasti. Näin vahvistetaan ostajan positiivinen kuva yrityksestä ja poistetaan ostoon liittyviä pelkoja. Paras toimialan asiantuntija hallitsee parhaiten yrityksen ostoon liittyvät riskit kyseisellä toimialalla ja pystyy faktoihin sekä numeroihin perustuen pienentämään ostajan pelkoja.


Jaakko Niskanen.

Mietitkö yrityksesi myyntiä tai sen arvoa? Etsitkö ostettavaa yritystä? 

Soita tai lähetä viesti Jaakolle, niin hän on sinuun yhteydessä.
Jaakko Niskanen +358 (0)50 426 5389 jaakko.niskanen@3j.fi


Neuvonantajan toimialaosaamiseen ja etenkin neuvonantajan ostajien tuntemiseen liittyy myytti. Mainitsinkin aiemmin, että asiakas on enimmäkseen oikeassa. Joskus yrityksen myyjät menevät vipuun siinä, että neuvonantaja, joka tuntee parhaiten ostajat, pääsee jonon ohi neuvottelupöytiin ja neuvoteltua parhaan kauppahinnan.

Kukaan potentiaalinen ostaja ei kuitenkaan ole jättänyt sijoitus- tai investointimahdollisuutta katsomatta sen takia, että yrityskaupan neuvonantajan puhelinnumeroa ei ole tallennettu puhelimeen. Lisäksi samat yrityskaupan lainalaisuudet ja arvonmääritysperiaatteet pätevät, olipa yrityskauppaprosessissa kuka tahansa neuvonantajana.

kuinka pitkälle neuvonantaja on pystynyt rakentamaan rationaalia ostajalle ja miksi juuri tämä myytävä yritys on hyvä sijoitus

Juju on kuitenkin siinä, että kuinka pitkälle neuvonantaja on pystynyt rakentamaan rationaalia ostajalle ja miksi juuri tämä myytävä yritys on hyvä sijoitus- tai investointikohde sekä strategisesta että taloudellisesta näkökulmasta. Tämän viestin toimialan asiantuntija osaa välittää potentiaalisille ostajille.

Siksi potentiaaliset ostajat haluavat kuulla nyt ja jatkossakin pitkälle vietyjä ja valmiiksi pureskeltuja sijoitusideoita asiantuntevilta neuvonantajilta.

Jaakko Niskanen


3J Partners palvelee asiantuntijana ja neuvonantajana vaativissa yrityskaupoissa. Haluaisitko kuulla lisää aiheesta? 

Ota rohkeasti yhteyttä meihin, niin jutellaan. Luottamuksellisesti.