4 yleisintä syytä miksi yritys ei löydä ostajaa
Yrityksen myynti on pitkä ja monivaiheinen prosessi, joka alkaa valmistautumisesta ja huipentuu kaupan toteutukseen. Prosessin aikana ostajien kiinnostus yritystä kohtaan testataan. Tilanteessa, jossa ostajien kiinnostus ei herää, selitystä haetaan usein yrityksen ulkopuolella olevista tekijöistä. Todennäköisin syy ostajien kiinnostuksen puutteelle on heikko valmistautuminen yrityksen myyntiin.
Mitä siis tehdä, kun kyseessä on yrityksen myynti, mutta ostajaehdokkaista on pulaa? Totuus on, ettei syiden etsimiseen yrityksen ulkopuolelta kannata tuhlata voimavaroja. Valmistautuaksesi yrityskauppaan on hyvä tiedostaa yleisiä syitä, mihin yrityskauppaneuvottelut yleisimmin kaatuvat. Otan tässä tarkasteluun neljä ilmeisintä syytä, miksi yritystä ei saada myydyksi.
1. Pienennä ostajan riskit, tee itsestäsi tarpeeton
Mitä tarpeettomammaksi pystyt tekemään itsesi omistajana, sitä riskittömämmäksi tulee yrityksen haltuunotto ostajalle. Ensimmäinen yleinen este yrityksen myynnille on liiketoiminnan riskillisyys ostajalle. On mahdollista, että liiketoiminta on muutaman asiakkaan varassa tai liiketoiminta on henkilöitynyt omistajaan. Pienennä riskejä varmistamalla asiakassuhteiden jatkuvuus asiakassopimuksin ja valjasta organisaatio hoitamaan tärkeimpiä asiakassuhteita. Varmista, ettei toiminta ole yhden alihankkijan varassa. Huolehdi myös henkilöstön osaamisesta ja sitoutumisesta, jotta myyjän esittämät ennusteet ovat saavutettavissa tulevaisuudessakin.
2. Tunnearvo ei lisää arvoa
Toinen tärkeä syy on hinta. Vaikka yrityksen myyntiin liittyy paljon tunnearvoa, ostaja ei ole siitä valmis maksamaan. Mikäli valmistautumisvaiheessa oma näkemys yrityksen arvosta poikkeaa merkittävästi puolueettoman tahon määrittelemästä yrityksen arvosta, täytyy odotukset suhteuttaa todellisuuteen tai toimintaa on kehitettävä.
Tavoiteltavan kauppasumman saavuttamiseksi valmistautuminen on usein hyvin
yksinkertaista. Kehityshankkeilla luodaan arvoa ostajalle. Kiinteistöjen erottaminen omaksi yhtiöksi, liiketoimintojen jakaminen, rönsyjen karsiminen, dokumentaation ja informaation saatavuus ovat toimenpiteitä, joilla pienennetään ostajan riskiä ja tehdään kauppa ostajalle mahdolliseksi. Näin tavoitteellinen kauppasumma on ostajalle perusteltavissa.
Yksi tapa tavoitteellisen kauppasumman saavuttamiseksi on antaa ostajalle vakuutus tulevaisuuden ennusteista sitomalla osa kauppasummasta yrityksen tulevaan menestykseen.
3. Kun ostaja on väärä
Onnenonkijat yrittävät saada halvalla sijoituskohteen ilman, että heillä on todellista annettavaa liiketoiminnan kehittämiseen tulevaisuudessa. Yrityskauppaan valmistautumisessa tulee miettiä tarkkaan, millainen on ihanne ostaja.
Ostaja voi hakea yrityskaupalla esimerkiksi uusia asiakkaita, kasvattaa markkinaosuutta, hakea synergioita, laajentaa uudelle paikkakunnalle tai työllistää itsensä. Teollisella ostajalla, joka haluaa kilpailijan pois markkinoilta, voi olla hyvin eri näkemys yrityksen hinnasta kuin työpaikkaa etsivällä yksityishenkilöllä.
Ota huomioon kaikessa valmistautumisessa, millaista ostajaa tavoittelet ja keskity tavoitteellisten ostajien kanssa neuvotteluun. Varmista myös, että ulkopuolisella asiantuntijalla on sama käsitys oikeista ostajista sekä resurssit ja kyvykkyys keskustella oikeiden ostajien kanssa.
4. Kärsivällisyys koetuksella
Kärsivällisyys on hyve, ja sama pätee tähänkin aiheeseen. Yksi syy yrityksen myyntivaikeuksille voi olla kärsimätön myyjä. Yrityskauppa etenee maaliin asti ainoastaan silloin, kun ostajan ja myyjän välille syntyy täydellinen luottamus. Kärsivällisyys on koetuksella useaan otteeseen neuvottelujen edetessä. Matkan varrella rakennettu luottamus voi haihtua hetkessä kärsivällisyyden loputtua.
Mitä tulee yrityksen myyntiin, vaaditaan turnauskestävyyttä etenkin kauppaprosessin loppusuoralla. Tuolloin kokonaisuuden kannalta olemattomista yksityiskohdista saattaa tulla yllättäviäkin kädenvääntöjä. Kun tähän on valmistautunut ja tiedostaa sen, että neuvotteluita voidaan joutua käymään useista kuukausista yli vuoteen, ei kärsivällisyys petä ja ratkaisun avaimet neuvotteluiden etenemiselle löytyvät.
-Jaakko Niskanen, 3J Partners Oy
