15 vuotta 3J Partnersia, tarinamme ja oppeja vuosien varrelta
Viikko sitten tuli virallisesti 15 vuotta siitä, kun 3J Partners perustettiin. Tästä saammekin hyvän tilaisuuden muistella yrityksemme taivalta.
Jokainen yrittäjä tietää yrittäjyysvuosien kartuttavan monenlaisia kokemuksia ja tarinoita. Tässä suhteessa ei 3J Partners ole poikkeus. Viisitoista vuotta 3J Partners Oy:n perustamisesta antaa myös meille 3J:n yrittäjille eväät tarinoiden jakamiseen. Tarina, jonka tässä artikkelissa jaamme, sijoittuu 3J Partnersin alkutaipaleelle. Tarinamme kertoo, kuinka toimitusjohtajamme päätyi neuvottelupöytään italian mafian kanssa Milanossa. Päästäksemme siihen, kerromme kuitenkin hieman yrityksemme taustaa 3J Partnersin alkutaipaleelta tähän päivään.
Tarina 3J:n takana
3J:n tarina lähtee liikkeelle jo vuosia ennen perustamista, ehkä jopa perimästä. Konkreettisesti kuitenkin kauppakorkeakoulusta, jossa opiskeluaikoina intohimo yrittäjyyteen tuli meille päivänselväksi. Opintoja ei tehty numeroiden, vaan yrittäjyydessä tarvittavan tietotaidon lisäämisen takia. Liikeideoiden suunnittelu opintojen ohessa oli harrastus, ja opintojen lähestyessä loppua yhä aktiivisemmin aloimme etsimään kasvuaihiota markkinoilta, jonka voisi ostaa pienellä pääomalla. Tiesimmehän, että Suomessa oli eläköitymässä yli 75 tuhatta yrittäjää seuraavan kymmenen vuoden aikana.
Kun kävimme tosissamme etsimään ostettavaa yritystä yrityskaupan neuvonantajien kautta, olimme jokaisen kokemuksen jälkeen yhtä pöyristyneitä. Saamamme palvelu oli joka kerta ala-arvoista ja asiakaskokemus jätti toivomisen varaa.
Näin päätimme itse lähteä rakentamaan prosessia näkökulmasta, ajatellen kuinka parhaiten palvella yrityksen myyjää, että ostajaa. Oivalsimme, että usein kaupallisista ehdoista syntyy neuvotteluteitse yhteisymmärryksen kautta luottamus. Jos luottamuspula iskee, on koko prosessin kaatuminen laskettavissa sekunneissa.
Yrityskauppamarkkinoilta saimme tarjouksina vain vajavaista ja epäluotettavaa informaatiota, eikä palveluntarjoajamme onnistunut pitämään kiinni sovituista asioista. Tämän oivalluksen pohjalta lähdimme rakentamaa liiketoimintasuunnitelmaa, jonka keskiössä on laadukas yrityskauppaprosessi. Näin saavutetaan suurin lisäarvo niin myyjälle, ostajalle ja muille sidosryhmille kuten esimerkiksi rahoittajille.
Alun haasteet
Kun syksyllä 2008 saimme 3J Partnersin (silloin nimeltään 3J Consulting) toiminnan hiljalleen käyntiin, suuntasimme suoraan kohti finanssikriisin myrskynsilmää. Karrikoiden sanottuna Suomessa ei ollut yrityskaupanteosta kiinnostuneita ostajia. Ja jos ostaja olisikin löytynyt, eivät pankit tarjonneet rahoituksia transaktioiden läpiviemiseen.
Onneksi arvonmäärityksille oli kysyntää, ja niiden avulla kannattelimmekin vahvasti silloista liiketoimintaa. Olimme kartuttaneet jo opiskeluaikana vahvan osaamisen tekemällä valtavat määrät arvonmäärityksiä niin listaamattomista- kuin listatuista yhtiöistä.
Itse rakentamillamme arvonmääritysmalleilla pystyimme tekemään arvonmäärityksiä tehokkaasti, ja sen avulla myös myymään palveluamme edullisella hinnalla. Saimme asiakkailtamme paljon kiitosta laadukkaista arvonmääritysraporteista, monelle mikroyritykselle vastaavanlainen arvonmäärityksen laatu oli ennenkuulumatonta.
Ensimmäinen yrityskaupantoimeksianto
Solmimme keskellä finanssikriisiä ensimmäisen toimeksiannon käytettyjen myymäläkalusteiden kunnostukseen erikoistuneen yrityksen kanssa. Ruokakaupat kärsivät vähemmän liiketoiminnan defensiivisyyden takia finanssikriisistä ja vaikeina aikoina pakollisten investointien teko myymäläkalusteisiin oli edullisempaa hyödyntäen käytettyjä myymäläkalusteita.
Asiakkaamme olikin tähän markkinatilanteeseen mielenkiintoinen ostokohde ja ensimmäinen toteuttamamme yrityskauppa toteutui jo ensimmäisen toimintavuotemme aikana. Tämä on ehkä tärkein virstanpylväs 3J:n historiassa, sillä ilman kyseistä asiakasreferenssiä emme olisi selvinneet finanssikriisistä. Asiassa kävi tuuri, mutta myös oma analyysimme markkinatilanteeseen sopivista toimialoista ja yrityksistä ohjasivat asiakashankintaamme. On mahdollista, että aloittavan yrityksen kuolemanlaaksosta selviytyminen oli osaamisen sekä yhteensattumien summa.
Laadukas yrityskauppaprosessi luo asiakkaillemme suurimman lisäarvon
Yritysvälityksestä kohti korkealaatuista taloudellista neuvonantoa ja edelleen kohti Suomen TOP 3 corporate finance toimijuutta sisältyi jo alkuperäiseen liiketoimintasuunnitelmaamme. Sen saavuttaminen vaatii ylivoimaista ja kestävää kilpailukykyä. Eihän asiakkaalle kumppanin valinta neuvonantajakseen elämänsä ehkä tärkeimmässä prosessissa, elämäntyönsä myynnissä, ole tuurin tai sattuman varaan jätettävä asia.
Läpi 3J:n historian eteenpäin työntävä voima on ollut kehittää yrityskauppaprosessin laatua ja olla tasokkain toimija omassa asiakassegmentissämme. Konkreettisimmillaan tasokas palvelumme synnyttää valtavaa luottamusta osapuolten välille ja nostaa yrityskaupan onnistumisen todennäköisyyttä sekä varmistaa asiakkaillemme parhaat mahdolliset kaupalliset ehdot.
Asiakkaille tuotettu lisäarvo ja asiakaslupauksemme ovat ohjanneet kasvuamme. Historian alussa pystyimme haastamaan kilpailijamme ylivoimaisella laadulla mikroyrityskentässä ja nykyisin asiakassegmenttiimme kuuluvat kymmenistä aina satoihin henkilöihin työllistävät yritykset.
Jatkuva opinjano on parhain laadun ja kehityksen tae
Viidentoista vuoden aikana olemme ymmärtäneet, etteivät perustamisvaiheen oivalluksemme olleet uniikkeja laadultaan. Myöhemmin huomasimme kohtaamamme huonon palvelun johtuneen lähinnä siitä, ettei kukaan ottanut meitä junioreita tosissaan etsiessämme ostettavia yrityksiä.
Onneksemme emme tuolloin omaa yritystä alulle laittaessamme kuunnelleet kokeneita investointipankkiireita heidän sanoessaan, ettei meillä ole mahdollisuuksia menestyä konservatiivisella toimialalla. Etenkin, kun yrityskauppa-alalla diilejä tekevät yleisesti ottaen vain vuosikymmenien ajalta kokemusta kartuttaneet konkarit.
Kyseinen ennen 3J:n perustamista heitetty haaste on motivoinut meitä tekemään omaa juttuamme, jossa emme ole liiammin keskittyneet vakoilemaan kilpailijoiden tekemistä, vaan murtamaan perinteisenä tunnetun toimialan pölyttyneitä lainalaisuuksia. Emme missään olosuhteissa aliarvioi kilpailijoitamme ja olemme aina arvostaneet heidän osaamistaan. Itse olemme kuitenkin tietoisesti halunneet kehittää 3J Partnersin toimintaa asiakkaita kuunnellen ja itse oivalluksen kautta.
Haastajan rooli sopii meille hyvin tulevaisuudessakin. Haluamme haastaa yrityksemme ja jokaisen tiiminjäsenemme olemaan joka päivä hiukan parempia kuin edellisenä. Haluamme myös haastaa työelämän murrosta, jossa huippuasiantuntijat päättävät kenelle antavat työpanoksensa.
3J:n yrityskulttuuri on kivijalka, joka mahdollistaa voittavan tiimimme rakennuksen ja kehityksen. Ainoastaan voittava tiimi kykenee tuottamaan parhaan lisäarvon asiakkaillensa. Kehitämme päivittäin yrityskauppaprosessiamme luomalla uusia työkaluja ja automatiikkaa hyödyntääksemme parhaiten tulevaisuudessa tekoälyn ja automatisoinnin tarjoamat mahdollisuudet. Asiakkaillemme tämä välittyy entistä matalampina transaktiokustannuksina.
Luottamus on 3J Partnersille mahdollisesti arvoista se kaikkein tärkein. Aitoa luottamusta ei korvaa yksikään tekoäly tai automaatio. Arvo pätee niin yrityksemme sisäisesti kuin asiakkaiden tai muiden sidosryhmien kanssa.
Bonuksena: yrittäjätarinamme 3J Partnersin alkutaipaleelta
Lopuksi, kuten lupasimme, jaamme tarinan 3J Partnersin alkupuolella sattuneesta opettavaisesta kokemuksesta. Yrittäjätarinoiden mehukkaimmat yksityiskohdat eivät 3J Partnersillakaan ole täysin printtikelpoista materiaalia. Jaamme silti tämän tarinan, sen sisältäessä lopuksi opetuksen asiakkaiden tunnistusprosessista sekä rahanpesulainsäädäntöä kantapään kautta.
Kutsu neuvotteluihin Milanoon
Olimme löytäneet mielestämme mielenkiintoisen ostajaehdokkaan Italiasta, ja yrityksen taustat näyttivät olevan kunnossa pintapuoleisen tutkimisen perusteella. Niinpä ostaja kutsui 3J Partnersin neuvottelemaan yrityskaupasta Italiaan ja toimitusjohtajamme Juuso Aulanko hankki matkalipun ja suuntasi siten kohti Milanoa.
Neuvottelupaikka oli etukäteen sovittu ostajan järjestämässä neuvottelutilassa, joka osoittautui kuitenkin paikan päälle saapuessa pienen paikkakunnan hotelliravintolaksi. Asia herätti hieman ihmetystä, mutta eihän yrityksemme toimintaan alkumetreillä muutenkaan juuri glamouria sisältynyt. ”Onnistuvathan neuvottelut lentokentän läheisessä hotellibaarissakin. Etenkin kun ostaja matkaa tapaamiseen autolla Monacosta”, pohti 3J Partnersin toimitusjohtaja Juuso itselleen.
Hiljalleen leviävä palaneen käry
Ostajan saavuttua paikalle neuvottelu sujui kuin rasvattu ja eikä ostaja tuonut esille mitään kriittistä ostettavasta yrityksestä. Ostajalla oli mukanaan tulkki, hänen englanninkielentaitonsa vaihdellessa heikosta olemattomaan. Neuvotteluiden edetessä alkoi tunnelma kehkeytyä epämiellyttäväksi. Juuson täytyi löysäillä useampaan otteeseen kravattia ja pyyhkiä hikikarpaloita otsalta, ei lämpimän sään, vaan neuvotteluista hiljalleen leviävän palaneen käryn takia.
Myös ostaja oli hermostuneen oloinen ja kiirehti asioiden edistämisellä. Neuvotteluissa selkeytyi se, että ostaja olisi valmis ostamaan kyseisen yrityksen ja hän avasi keskustelun kauppahinnan maksusta. Samalla hän avasi mukana olleen salkkunsa ja nosti sieltä ison tukun Sveitsin frangeja. Henkilö ilmoitti, että hänellä oli roppakaupalla Sveitsin valuuttaa ja olisi kiinnostunut maksamaan kauppahinnan kokonaisuudessaan käteisenä.
Tämän nähtyään totuus oli kuin sementtiin valettu, Juuso totesi mielessään ostajan tarkoitusperän olevan puhdas rahanpesu. Juuso oli vieraassa maassa yksin ja neuvottelupöydässä rikollisen kanssa. Ainut ajatus oli kuinka karata tästä tilanteesta pikimmiten. Juuso kertoi kuitenkin kylmähermoisesti huijarille, ettemme etene kaupassa kuin virallista tietä.
Lisäksi rikollinen sai Juusolta valistuksen Suomen yhtiöoikeudellisesta lainsäädännöstä yrityskaupan toteuttamisessa, lisäten vielä kuinka Suomessa valvotaan kauppahinnan maksuja sekä tutkitaan tarkkaan rahanlähteet.
Kaikki tämä riitti viimein niin sanotulle ”ostajalle”. Hän pakkasi salkkunsa ja häipyi ravintolasta. Poistuessaan hän kaivoi rytistetyn 1000 frangin setelin taskustaan ja yritti maksaa oman juomansa sillä baarin kassalle, josta tarjoilijakin ymmärsi kieltäytyä. Mies hihkaisi apulaisensa maksamaan laskun ja mennen itse edeltä autoon.
Milanon matkan viimeinen adrenaliinipiikki
Haavojaan nuollen ja muutaman rauhoittavan Suomeen soitetun puhelun jälkeen Juuso lähti kohti rautatieasemaa, sen ollen edullisin tapa matkustaa takaisin lentokentälle epäonnistuneen myyntimatkan jälkeen. Junaa odotellessa kaksi paikallista poliisia lähestyi Juusoa ja tuskan hiki palasi jälleen.
Elokuvamaisen tilanteen päätti se, että poliisit ohittivat Juuson ja ottivat noin 10 metrin päässä olleen laitapuolenkulkijan mukaansa. Aihetta pelkoon ei Juuson osalta todellisuudessa ollut, mutta adrenaliinin yhä virratessa suonissa, koki hän poliisit kohdatessaan hetken kuumotuksen.
Lopuksi:
Tässä tapauksessa rikollinen ostaja apureineen oli taitava ja pyöritti ulospäin uskottavan näköistä liiketoimintaa. Keltanokkina menimme vipuun, mutta tämän tapauksen jälkeen asiakkaidemme, sekä myyjän ja ostajan tunnistaminen ja taustojen selvittäminen sekä rahojen alkuperän selvittäminen opittiin laakista.
Nykyisellään toimiminen isompien ja samalla laadukkaiden yritysten kanssa sekä edelleen tiukentuneet rahanpesulainsäädännöt ovat vähentäneet huomattavasti näitä riskejä, mutta aina on oltava tässäkin suhteessa tarkkana. Tarinamme on tästä tärkeä opetus.
15 vuotta 3J Partnersia
Kuten sanottua, puoleentoista vuosikymmeneen mahtuu paljon. Enemmän silti niitä onnistumisia, kuin kantapään kautta käytyjä oppeja, mutta tietysti niitäkin.
Haluamme kiittää kaikkia, jotka ovat olleet mukana mahdollistamassa yrityksemme menestystä nyt saavuttamallemme rajapyykille. Odotamme innolla näkevämme, mitä kaikkea on tiedossa 3J Partnersin seuraaville 15 vuodelle!
